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So überzeugen Sie jeden Chef

So überzeugen Sie jeden Chef
Mit einer fundierten Gegner-Analyse sein Ziel erreichen.

Karriere machen ohne Verhandlungsgeschick? Unmöglich! Umso fataler ist es, dass es in Deutschland kaum fundierte Ausbildungsangebote gibt. Dabei lässt sich das Verhandeln erlernen. Die wichtigste Lektion: Kenne deinen Gegner.

Was in anderen Kulturkreisen selbstverständlich ist, fristet in Deutschland noch immer ein Schattendasein: das Verhandeln. Doch gerade im Berufsleben gehört es zu den wesentlichen Erfolgsfaktoren.

Der Termin steht. In der kommenden Wochen lädt der Vorgesetzte zum Personalgespräch. Spätestens jetzt beginnt in Ihrem Kopf das Gedankenkarussell: Wie wird er meine Leistung beurteilen? Weiß er, wie wichtig ich für das Unternehmen bin? Und wird er endlich meiner verdienten Beförderung stattgeben? Und wäre es nicht auch mal wieder Zeit für eine Gehaltserhöhung?

Statt Lösungen erzeugen Argumente oftmals Widerstand

Um ihren Forderungen Nachdruck zu verleihen, zücken viele Arbeitnehmer ihren Stift und sammeln Argumente, mit denen sie ihren Vorgesetzten im Personalgespräch von sich und ihren Leistungen überzeugen wollen. Was sie nicht wissen: dabei begehen sie bereits den ersten großen Verhandlungsfehler. Denn Argumente sind in Verhandlungen oftmals nicht nur wirkungslos, sie können sogar schädlich sein. Wir argumentieren immer, um eine eigene Position für uns selbst zu begründen. Die Argumente wählen wir dann so, dass sie zu unseren Relevanzkriterien passen. Aber sind sie deshalb auch relevant für unseren Gegenüber? Immerhin wenden wir unsere Aufmerksamkeit auch nur dem zu, was zu unseren Relevanzkriterien passt.

Statt Lösungen erzeugen Argumente daher oftmals Widerstand. Der Verhandlungspartner wird schon nach dem ersten Satz nicht mehr zuhören, weil er sich bereits überlegt, welches Gegenargument er gleich ins Feld führen wird. Dabei ist Zuhören, genauer gesagt das aktive Zuhören das A und O einer Verhandlung. Anders verhält es sich, wenn eine dritte Instanz im Spiel ist – etwa vor Gericht oder im Wahlkampf. Hier können Argumente sehr wohl Überzeugungsarbeit leisten, schließlich muss ich hier nicht meinen Verhandlungspartner, sondern eine neutrale dritte Person überzeugen.

Argumente führen in die Sackgasse, Motive zum Erfolg

Viel wichtiger als sich mit Argumenten vorzubereiten, ist es, sich Klarheit über die eigenen Ziele und Forderungen zu verschaffen. Entscheidend dabei ist, diese klar zu definieren. In unserem Beispiel könnte das eigene Verhandlungsziel etwa so aussehen, dass ich am liebsten sofort, spätestens aber nach sechs Monaten eine Gehaltserhöhung erhalten möchte. Die Gehaltserhöhung muss dann ebenfalls konkretisiert werden, also zum Beispiel optimalerweise 15 Prozent, minimal fünf Prozent.

Doch wie lässt sich dieses Ziel nun erreichen, wenn nicht mit Argumenten? Das werde ich auch in meinen Seminaren immer wieder gefragt. Meine Antwort darauf lautet immer: Mit einer fundierten Gegner-Analyse. Wie denkt, fühlt und handelt mein Verhandlungspartner, was möchte er erreichen, was sind seine Bedürfnisse? Geht es meinem Vorgesetzten um den Erfolg des Unternehmens oder will er vor allem selbst glänzen? Und was für ein Persönlichkeitsprofil hat mein Vorgesetzter? Die Antworten auf diese Fragen geben Aufschluss über die Motive des Gegenübers und über die Art und Weise, wie ich in der Verhandlung vorgehen muss. Sie sind der wahre Schlüssel zum Verhandlungserfolg. Argumente beleuchten einen Sachverhalt zumeist aus der eigenen Perspektive. Diese kann dem Vorgesetzten im Zweifel herzlich egal sein. Indem ich aber hinter die Fassade blicke und seine wahren Motive erkenne, kann ich meine Forderung so verpacken, dass sie auch seine Bedürfnisse bedient. Statt zu fragen, wie ich den Chef von meiner Gehaltserhöhung überzeugen kann, muss die Frage also eher lauten: Wie kann mein Chef von meiner Gehaltserhöhung profitieren?

Die drei häufigsten Chef-Typen …

Einen ersten Hinweis auf die Grundbedürfnisse liefert die Persönlichkeitsstruktur des Verhandlungspartners. Man unterscheidet zwischen 13 Grundtypen mit jeweils spezifischen Merkmalen. Wie stark diese im Alltag ausgeprägt ist, hängt natürlich von weiteren Faktoren wie dem Umfeld oder den persönlichen Erfahrungen ab. Für die Verhandlungssituation ist es dennoch äußerst hilfreich, die Grundstruktur des Gegenübers zu erkennen. Habe ich es eher mit einer selbstbezogenen Persönlichkeit zu tun, die ich mit Lob und Schmeicheleien für mich gewinnen kann, oder eher mit einer gewissenhaften Persönlichkeit, bei der Lob und Schmeichelei genau das Gegenteil bewirken? Oder gar mit einer manipulativen Persönlichkeit, für den ich eine Vielzahl anderer Werkzeuge benötige.

Je nach Typ muss ich mit anderen Instrumenten arbeiten. Eine Taktik, die bei dem einen zum Erfolg führt, führt mich bei einem anderen schnurstracks in die Sackgasse. In den Chefetagen deutscher Unternehmen trifft man vor allem drei Grundtypen besonders häufig an: den selbstbezogenen Typen, den dominanten und den gewissenhaften. Für das anstehende Personalgespräch muss ich also unbedingt wissen, welchem dieser Chefs ich gegenübersitze, denn je nachdem muss ich meine Forderung auf eine bestimmte Art und Weise einbringen.

… und wie Sie sie in der Verhandlung bezwingen

Der selbstbezogene Typ

Sein Motiv: glänzen. Ein selbstbezogener Chef möchte in erster Linie gut dastehen und das ist durchaus wörtlich gemeint. Er zeichnet sich häufig durch ein charmantes Auftreten auf und will auch bewusst so wahrgenommen werden. Die Darstellung seines (persönlichen) Erfolgs steht für ihn an oberster Stelle. Umso empfindlicher reagiert er auf Kritik, die er schnell persönlich nimmt. Der selbstbezogene Typ bewegt sich gerne auf der Metaebene und beschäftigt sich lieber mit dem großen Ganzen als mit zu vielen Details.

Ihre Taktik: Er möchte glänzen? Lassen Sie ihn glänzen. Geizen Sie nicht mit Lob und Schmeicheleien und erläutern Sie im Personalgespräch, wie Sie zu seinem Erfolg beitragen können. Wenn Sie glaubhaft vermitteln können, warum er von Ihrer Gehaltserhöhung profitieren würde, dann stehen die Chancen auf ein erfolgreiches Verhandlungsergebnis alles andere als schlecht. Doch Vorsicht! Sprechen Sie nicht zu sehr in der „Ich“-Form, schließlich geht es nicht um Sie, sondern um ihn. Und langweilen Sie ihn nicht mit zu vielen Details, was für ihn zählt ist das Ergebnis. Investieren Sie stattdessen mehr Zeit in den Beziehungsaufbau. Machen Sie ihm deutlich, dass er sich die Bühne nicht mit Ihnen teilen muss, wenn er sie befördert, im Gegenteil. Durch Ihre Leistung können Sie ihn noch mehr darin unterstützen, im Scheinwerferlicht zu stehen und seinen Status und seine Anerkennung zu steigern.

Der dominante Typ

Sein Motiv: gewinnen. Der dominante Typ will Erfolg haben, aber anders als beim selbstbezogenen Typ geht es ihm dabei nicht zwangsläufig um sich als Person. Er weiß, was wer will und wie er es bekommt. Dabei ist ihm so ziemlich jedes Mittel Recht. Der dominante Chef ist überzeugt von seinem Können und hält mit seinen Fähigkeiten nicht hinterm Berg. Wer mit ihm mithalten möchte, der darf sich eines keinesfalls erlauben: Schwäche.

Ihre Taktik: Auf Augenhöhe begegnen. Der dominante Typ ist ein Alpha-Tier und duldet keine Form der Schwäche. Akzeptieren Sie ihn so wie er ist. Der größte Fehler, den Sie begehen können, ist daher, sich im Personalgespräch allzu unterwürfig zu zeigen. Jede Form der Schwäche wird von ihm gnadenlos bestraft, umso mehr honoriert er aber auch Stärke verbunden mit Loyalität. Treten Sie deshalb selbstbewusst auf und formulieren Sie Ihre Forderungen klar und deutlich. Verwenden Sie keinesfalls Weichmacher wie „möglichst“, „eventuell“ oder „vielleicht“, denn auch das wird er Ihnen als Schwäche auslegen. Und versuchen Sie nicht, ihn mit emotionalen Appellen zu überzeugen. Diese bewirken genau das Gegenteil. Unterstreichen Sie, welche Leistungen Sie erbringen werden und inwiefern das seine Ziele unterstützt. Legen Sie dabei bewusst den Fokus auf die Zukunft. Zeigen Sie, dass Sie diese proaktiv gestalten wollen. Ihre Leistungen in der Vergangenheit interessieren ihn nicht, dafür wurden Sie ja bereits bezahlt – so sein Standpunkt.

Der gewissenhafte Typ

Sein Motiv: leisten. Der gewissenhafte Chef unterscheidet sich fundamental von den anderen beiden Typen. Wo selbstbezogene und dominante Persönlichkeiten eher personenorientiert sind, interessiert sich der Gewissenhafte vor allem für Fakten. Er will durch Leistung überzeugen. Lob an seiner Person kann er dagegen nicht nachvollziehen, es macht ihn eher misstrauisch. Der gewissenhafte Chef stellt hohe inhaltliche Anforderungen an sich selbst – und er erwartet nicht weniger von seinen Angestellten.

Ihre Taktik: Fakten, Fakten, Fakten. Der gewissenhafte Typ ist beinahe der einzige Chef, bei dem Sie mit Details nicht nur punkten, sie sind vielmehr Grundvoraussetzung für ein erfolgreiches Verhandeln. Die Zeit, die Sie beim selbstbezogenen Typ in Schmeicheleien investieren, ist hier vergeudete Zeit und wird Ihnen im Zweifel sogar als Oberflächlichkeit ausgelegt. Nutzen Sie die Zeit stattdessen für eine gründliche Vorbereitung und eignen Sie sich genügend Detailwissen an, denn Ihr Chef wird im Personalgespräch alles wissen wollen: Worauf gründen Sie Ihre Forderungen nach einer Gehaltserhöhung? Was haben Sie im letzten Jahr geleistet? Wie hat sich das in den Zahlen niedergeschlagen? Um wie viel Prozent werden Sie den Umsatz im kommenden Jahr steigern können? Und wie ist Ihr detaillierter Plan, dies zu erreichen? Haben Sie auf all diese Fragen eine Antwort parat. Zeigen Sie ebenfalls auf, dass Sie jeden Schritt geplant haben und auch in Zukunft weiter analytisch die Entwicklung betrachten, bevor Sie weiter handeln. Ein zu vorpreschendes Handeln ist für ihn eher ein Signal von Ungenauigkeit. Überzeugen Sie Ihren gewissenhaften Chef mit Detailwissen und Zurückhaltung, dass eine Gehaltserhöhung eine sinnvolle Investition ist, die sich auszahlt.

Neben den drei beschriebenen Persönlichkeitstypen gibt es noch eine Vielzahl weiterer. Wussten Sie zum Beispiel, dass eine manipulative Persönlichkeitsstruktur in den Führungsebenen überdurchschnittlich häufig auftritt? In meinem aktuellen Buch Das FBI-Prinzip gehe ich nicht nur näher auf die verschiedenen Typen und ihre Merkmale ein, sondern zeige gleichzeitig, wie man diese erkennt und wie man sie sich in Verhandlungen mithilfe eines speziellen, von mir entwickelten Systems, zunutze machen kann.

 

Thorsten Hofmann

 

Thorsten Hofmann studierte Psychologie, Kriminologie und Wirtschaftswissenschaften. Er hat lange Zeit für das BKA gearbeitet. Auch heute noch verhandelt er in Erpressungsfällen und Geiselnahmen für eine internationale Versicherung. Zudem ist er Direktor des Center for Negotiation an der Quadriga Hochschule Berlin, leitet Seminare und Trainings zum Thema strategische Verhandlungsführung und berät Organisationen bei komplexen Verhandlungsprozessen.